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La puissance cachée du mot

Dans le cadre d’une vente technique*, un mot possède une force incroyable bien avant que le stylo n’agisse… Bien employé, son effet est enchanteur. Ce mot est…

Chéquier !

Le chéquier est encore le moyen de paiement phare pour les gros achats nécessitant ou non un versement d’acompte en attendant la fabrication et/ou la livraison par exemple, d’un dressing, d’une salle de bain ou encore caméscope haut de gamme, télé 3D…

Voici une méthode pour l’employer verbalement dès les premières minutes de la découverte :

But

Récolter de précieuses infos verbales et non verbales sur les intentions d’achats de vos prospects, à l’instant T.

Attitudes à adopter

Ton de l’humour et un paraître de détachement

En action

Vous renseignez des prospects intéressés par un de modèle de dressing…

« … Je constate que le modèle GLOSS remporte le suffrage de Madame et… de Monsieur, n’est-ce pas ?… Vous disposez des plans de votre pièce ?… Ne vous inquiétez pas Madame ! Pour vous faire plaisir Monsieur a aussi emmené son chéquier ! »… Ne dites plus rien et récupérez toutes les infos.

Vous argumentez un lit électrique…

« … Vous avez raison Monsieur, ce système est plus élaboré que celui vu précédemment. Après, comme on dit, entre le vouloir et le pouvoir ! Ah ! Attendez, on me parle à l’oreille… Oui ?… Très bien, je le communique à Monsieur… Aujourd’hui, pour le pouvoir votre chéquier est d’accord ! »… Ne dites plus rien et récupérez toutes les infos.

Vous venez de vous adresser à un client potentiel, visuellement très intéressé par une tondeuse autoportée…

« … Monsieur, votre regard parle, il faut juste demander à votre chéquier ! » Ne dites plus rien et récupérez toutes les infos.

Un homme contemple un caméscope haut de gamme…

« … Vous savez Monsieur, du désir à la réalité, il n’y a que le chéquier ! » (On dit aussi : il n’y a qu’un chèque) Ne dites plus rien et récupérez toutes les infos.

Résultat

Même si vos clients potentiels répondent comme vous, sur le ton de l’humour, ils émettront des signaux très exploitables (bien évidemment, positionnez-vous face à vos prospects). Regardez bien leurs mimiques faciales, leurs gestuelles, vous n’aurez aucun mal à les déceler… De ce fait, vous allez orienter différemment votre entretien de vente en vous servant de ces renseignements… même s’ils sont tous négatifs !

* vente technique = vente d’un produit technique au montant élevé pouvant ou non susciter une commande avec délai…

Crédit photo : pixabay.com

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