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Vente : les neurones miroirs ? Attention aux reflets !

neurone miroir

Dans la vente, les neurones miroirs nous permettent en autres, de comprendre l’action de nos interlocuteurs. Une sorte de repérage à l’instant T de la situation psychologique, comportementale de nos prospects ou autres allocutaires. Ces signaux nous sont grandement utiles dans le cheminement d’un entretien de vente. Attention toutefois aux reflets, parce que nous pouvons aussi en être les victimes, notamment en phase de conclusion, la fameuse peur de conclure du « vendeur »… (oui, vendeur entre guillemets parce qu’un vrai vendeur n’a pas peur… ^^)

Les neurones miroirs, une découverte scientifique vieille de… 20 ans !

Après avoir découvert les neurones miroirs en 1990 chez nos cousins primates, Giacomo RIZZOLATTI, neurologue parmesan, les repèrent formellement chez les humains en 1996. Une avancée neuroscientifique majeure ! Les neurones miroirs sont placées dans le cortex pré-moteur : Aire 44 de Broca ! Hein ? Quoi ? What ? Nous ne rentrerons pas dans les détails ici. Se reporter aux infos sources en fin d’article 😉

Les neurones miroirs appliquées à la vente

Michaël AGUILAR, nous démontre un exemple de l’incidence des neurones miroirs en phase de vente :

« Chez un vendeur inquiet ou apeuré à l’idée de conclure, les neurones miroirs du client vont se mettre en résonance avec ces émotions et déclencher un sentiment d’inquiétude qui l’incitera à ajourner sa décision ou à demander à réfléchir. La sérénité du vendeur, elle aussi perçue par le client, disposera celui-ci favorablement. Voilà pourquoi le facteur psychologique est si déterminant. La confiance engendre la confiance et la peur entraîne le repli. L’essentiel de ce mécanisme échappe à la conscience. »

Extrait de l’ouvrage de Michaël AGUILAR : Conclure la vente aux éditions DUNOD

Effectivement, si vous êtes tendu, votre prospect le ressentira. Tout comme si vous êtes enthousiaste, il s’en apercevra aussi et aura plus de facultés à aller dans votre « état ». Au même titre, en début d’entretien, si vous êtes stressé, vous communiquez votre stress à votre prospect et dans ce cas-là, prévoyez des pagaies…

Les neurones miroirs : technique ultime de perception ?

Vendeurs, écoutez vos prospects avec le regard intense. Tentative de déstabilisation ? Non ! Juste un indicateur premium qui va améliorer votre vision, votre ressenti. Un indicateur reflet permettant d’anticiper le futur de l’entretien, bien avant la phase de conclusion. De simples questions de contrôle, vous procureront des indications qualifiées sur le comportement instantané de vos prospects, pour mener à bien votre long chemin jusqu’à la… signature.

Au final, c’est de la communication non verbale, non ? Qu’en pensez-vous ?

Pour en savoir plus :

source photo à la une : fotolia

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