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Vente, Poker, les signaux communs !

François Montmirel
Vente, Poker, les signaux communs !

francois montmirel

En vente, comme au poker, la communication non verbale, tient une place non négligeable dans la « lecture » de nos prospects, de nos adversaires au poker. Tantôt présentée comme un art, tantôt comme une science, la communication non verbale est avant tout une observation, une étude approfondie de l’autre à travers le décryptage de ses gestes, de ses attitudes, de ses expressions faciales ! Un décryptage pour la recherche de la vérité ! On va aussi juger la synchronisation entre le geste et la parole. Pour aborder le sujet, pas de bluff ! Acteur Vente part à la rencontre d’un expert en la matière : François Montmirel, homme d’affaires pokérien : écrivain, traducteur, éditeur et consultant spécialisé. Pour celles et ceux qui ne connaissent pas François Montmirel, c’est par ici :

François MontmirelFrançois Montmirel

Auteur, éditeur à ce jour de plus de 32 ouvrages (sans compter les traductions), deux d’entre eux nous intéressent particulièrement, mais je fais un aparté, impossible de ne pas parler du Best-seller « Poker Cadillac », vendu à ce jour à près de 30 000 exemplaires. Véritable bible du joueur de poker, encensé par les critiques à sa sortie en 2006. Une nouvelle version est sortie, si vous ne l’avez pas, ne vous en privez pas, et puis c’est bientôt Noël, non ? Pour faire plaisir ou vous faire plaisir, c’est par ici :

Poker Cadillac par François MontmirelPoker Cadillac

[blockquote author= »Phil Hellmuth (13 bracelets WSOP) « ]70 % du succès au poker viennent de la lecture des joueurs, 30 % viennent de la lecture des cartes.[/blockquote] Les deux livres en relation directe avec notre sujet, deux ouvrages sur la communication non-verbale à destination de tous les communicants, pas seulement les joueurs de poker.

Poker Code par François Montmirel« Poker Code » est illustré de plus de 400 photos décryptées pour vous, un must ! C’est un véritable plaidoyer sur la CNV.

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Mémento du mentaliste par Francois Montmirel« Le Mémento du Mentaliste » est quant à lui un condensé incroyablement percutant sur les techniques de manipulations, il est prêt à l’emploi ! Pas plus efficace !

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Acteur Vente : « François Montmirel, merci de m’accueillir chez vous pour cet entretien. Nous allons conjuguer nos deux mondes, le poker et la vente, à travers un domaine continuellement interprété, la communication non-verbale (CNV).

François Montmirel, la science recherche la vérité mais pas forcément l’art. La vente est un art, le poker une science ?

François Montmirel : Il est très difficile de donner les limites de l’art et de la science, c’est toujours un peu compliqué. En fait, il y a un peu des deux dans les deux… Le poker a un angle scientifique quand on aborde les cotes, tout ce qui concerne le quantitatif du jeu. Le comptage des outs, des probabilités… Par contre, tout le côté humain du poker se rapproche plus de ce qui peut être un art. Pour faire le parallèle avec la vente, on dit l’art de vendre, la science de la vente, pour les mêmes raisons que pour le poker.

Dans la pratique, je joue au poker depuis plus de 30 ans, je n’ai jamais vraiment considéré le poker comme étant un art ou une science. Sans doute parce que j’ai une vue limitative des arts (les 7 arts fondamentaux, la BD) et des sciences (celles qui sont institutionnellement établies). En revanche, j’ai toujours essayé de m’en rapprocher !

A.V. : C’est en fait une question qui suscite de multiples interprétations et ce, pour l’éternité… Alors, concernant la CNV, vous êtes l’auteur et l’éditeur de « Poker Code » sortie en 2007, plus de 8 000 exemplaires vendus. Cet ouvrage est un véritable plaidoyer sur la CNV. Pragmatique, imagé, plus de 400 photos en couleur décryptées. Il s’adresse en fait à tous les communicants, pas seulement aux joueurs de poker ?

F.M. : Oui, il s’adresse à tout le monde. D’ailleurs, il n’y est à aucun moment question des règles de poker, vous avez vu… Je n’en décris aucune. Même sur les parties imagées qui sont truffées d’exemples, je décrypte les visuels, mais je ne donne aucune description de coups, à part des exemples qui se comptent sur les doigts d’une main où la situation l’exigeait. Comme vous le dites, il recouvre de nombreuses réalités et, un commercial, un vendeur, tout à chacun en fait, y trouvera une mine de renseignements. Les situations imagées décrites ont un réel intérêt : elles décryptent des postures, des signes corporels, des attitudes. Et bien évidemment, elles sont idéales pour un vendeur face à son client, un manager face à un vendeur, un chef d’entreprise face à un manager, comme vous le disiez justement, ce livre est très intéressant pour tous les communicants.

À la fin, j’ai tenu à ajouter une partie qui n’était pas prévue, une partie sur la manipulation. Je décris une trentaine de manipulations propres au poker. Manipulations à base d’incitations, de faux-semblants, qui sont assez courantes au poker, c’est très instructif. Parce que justement, présenter des manipulations, ça va dans les deux sens. C’est d’abord mieux les masquer, mieux les décrypter et donc, en être moins victimes ; et puis, bien évidemment, pouvoir les utiliser…

A.V. : Vous abordez différentes techniques de lecture, que ce soit le mentalisme, cela vient de votre expérience de la magie, la morphopsychologie et la PNL… François Montmirel, vous êtes un « rétracté tonique », un « kinesthésique » ?

F.M. : Je ne me suis jamais analysé à ce niveau, il y a plusieurs grilles d’analyses, celle de Jung par exemple, sensible, ordonné, sentimental… À ce niveau, je suis un peu réticent, d’ailleurs comme je l’ai indiqué dans « Poker Code », surtout sur la morphopsychologie, j’ai néanmoins maintenu le chapitre, c’est parce qu’il y a bien fallu que je me rende compte qu’il y avait une part de vérité. Les exemples que je donne, des profils de joueurs comme Raymer ou Matusow, répondent de façon troublante à la grille de la morphopsychologie de Corman, indiscutablement…

Pour autant, c’est une partie de la vérité. Je ne pense pas qu’une discipline à elle seule détienne toute la vérité. Pas plus la PNL, qu’autre chose d’ailleurs, l’analyse transactionnelle de Berne ou l’analyse de la dynamique des groupes restreints d’Anzieu, ça me paraît impossible.

A.V. : Justement, les autres vous analysent comment ?

F.M. : Il faudrait le leur demander ! C’est aussi un chemin intéressant, dès l’instant où on connaît l’image que l’on a auprès des adversaires, on peut forcément trouver la faille et la parade. Donc, ce n’est pas une mauvaise idée finalement de le leur demander, indirectement ou directement, carrément : « Comment tu me vois comme joueur ? » Si l’adversaire sait être sincère dans sa réponse, des éléments peuvent être très utiles, mais contre ce joueur précis seulement, parce que lui nous voit de cette manière. Un autre nous verra d’une autre manière. C’est bien cela que les champions entendent quand ils disent qu’il faut s’adapter aux adversaires : il faut s’adapter à leur jeu, et au niveau au-dessus, il faut s’adapter à la manière dont ils nous perçoivent.

A.V. : On est dans un domaine de manipulation, où le bluff est omniprésent, alors ils peuvent vous répondre ce qu’ils veulent non ?

F.M. : Ils peuvent répondre ce qu’ils veulent, s’ils sont très malins. Mais là, on atteint encore un niveau supplémentaire. Mais ce n’est pas idiot, par exemple, si on tombe sur quelqu’un de bavard, il peut aller trop loin dans sa réponse, et il peut dire des choses, émettre des signes qu’il ne devrait pas. Si on est intellectuellement outillé pour ce faire, on peut alors tenir compte et l’exploiter pour favoriser ce que nous appelons « l’edge », c’est-à-dire l’avantage sur l’adversaire.

A.V. : Comme dans la vente, plus on fait parler un prospect, plus on va en apprendre sur lui. On va scruter ses signes corporels, ses attitudes… Donc comme tout vendeur peut observer son prospect, vous, qu’est-ce que vous observez en premier chez un adversaire ? Je suppose que ça commence bien avant la distribution des cartes ?

F.M. : Bien avant effectivement, dès que l’on le voit… C’est ce que l’on appelle le call-reading, en fait, c’est tout ce qui est en dehors, c’est le méta-game de la vie quotidienne. On sait depuis Harrington, ce qu’est le méta-game… Un bon exemple est donné dans le film « Casino Royale » un des derniers James Bond…

A.V. : Film où à la demande de Columbia Pictures, vous avez traduit et adapté les scènes de poker, pour la version française ?

F.M. : Oui, absolument. L’exemple de Call-reading que je veux vous parler, c’est à la scène du train, que j’ai d’ailleurs reprise dans « Poker Code », où il y a une véritable partie de ping-pong, entre Bond et son ennemi féminin : Viper, jouée par Eva Green, la fille de Marlène Jobert… Ils font exprès de se renvoyer la balle, c’est très intéressant, ça c’est du call-reading… C’est-à-dire tout ce qui est en dehors. Un client, c’est la même chose mais en moins agressif bien sûr. Dès que vous le voyez, vous commencez à l’analyser et à lui poser des questions…

Vous savez qu’il y a des magiciens qui travaillent de cette manière ? Le call-reading fait partie du mentalisme. Un exemple : un magicien lors d’un spectacle, pendant l’entracte, peut très bien aller au bar… Normalement il ne le fait pas, il doit rester dans les coulisses, mais si c’est un mentaliste qui prépare un bon coup, il va le faire et va choisir un spectateur, qui d’après ce qu’il voit, a de bonnes chances de constituer un bon « assistant ». Il va s’en faire un complice. C’est ce que l’on appelle un « compère impromptu ».

Après, dans le call-reading, on trouve les manipulations passives et actives. Je fais bien la dissociation entre les deux, comme je le fais aussi dans « Poker Code ». Un exemple de manipulation passive, c’est la manière de disposer ses jetons. Si vous disposez vos jetons en une haute pile, vous allez impressionner beaucoup plus que si vous les disposiez en cinq ou six piles les unes à côté des autres… C’est plus impressionnant, parce que c’est le côté phallique de la chose. C’est prouvé par Jung, Freud et d’autres encore. Un autre exemple de manipulation passive : une joueuse avec un décolleté jusqu’au nombril, c’est passif. Mais lorsque vous êtes un homme de constitution normale, avec les hormones qu’il faut, à force d’avoir une joueuse comme çà devant vous… La manipulation active, vous l’avez compris, est verbale… Par exemple, prêcher le faux pour savoir le vrai, ou encore se faire l’avocat du diable…

A.V. : Comme en vente, en manipulation passive, un client posant les clefs de sa grosse allemande devant nous va indirectement produire son effet (positif cependant), je n’ose même pas parler du décolleté jusqu’au nombril…  Il est donc recommandé de garder son sang-froid… Pour vous, quelles sont les méthodes les plus appropriées au poker, pour lire son adversaire, à la vente pour décrypter son prospect ?

F.M. : Franchement, c’est selon la sensibilité de chacun. C’est pourquoi il existe bon nombre de techniques que j’aborde dans le livre. Certains vont plus être attirés par l’analyse transactionnelle, d’autres par la PNL… Je ne peux pas dire mieux, que ce soit au poker ou en vente, il doit y avoir affinité pour se référer à telles ou telles techniques.

A.V. : Que vous inspire cette phrase : « C’est un très bon vendeur, s’il joue au poker il doit être très fort » ?

F.M. : Il y a du vrai et du moins vrai. On peut en dire autant des comédiens ; c’est un bon comédien, donc ce peut-être un bon joueur de poker, puisque la comédie à beaucoup d’importance au poker. Bon, les vendeurs aussi sont des comédiens. On prend son habit de vendeur en début de journée et on le quitte à la fin de la journée, quoique c’est peut-être aussi une manière de vivre. C’est vrai aussi ! Il y a des limites, je crois qu’on n’est pas systématiquement bon joueur de poker dès l’instant que l’on est bon vendeur, c’est un peu exagéré…

A.V. : Après c’est comme un métier, cela s’apprend…

F.M. : Cela s’apprend, oui, mais il est vrai qu’il y a quand même de la prédisposition. Les bons vendeurs ont déjà à la maternelle, le sens des affaires, ils jouent aux billes et ils sont bons quand ils échangent… Pour un joueur de poker, il y a aussi le qualitatif, les statistiques ne sont pas instinctives, cela s’apprend. En fait, tout ce qui n’est pas intuitif… Les outs ce n’est pas intuitif… Quand on a le calcul, on sait où est le curseur. Manifestement si on n’a pas le bagage à la base, on va commettre des erreurs, du moins, plus d’erreurs… Alors au final, être un bon vendeur au poker c’est vraiment un atout !

A.V. : Vous êtes joueur, non ? Je vous propose une séance d’expression, on se prend en photo mutuellement deux fois et on décrypte ensuite, on y va ?

F.M. : C’est parti !

séance d'expression avec François Montmirel

Analyse de François Montmirel

Figure 1

Attitude fermée, regard provocateur… En voilà un qui n’est pas près de signer ! Mais le fait de croiser les bras est un signe de crainte intérieure. Un bon vendeur devrait pouvoir en tirer quelque chose.

Figure 2

Regard de côté, l’attitude est un peu plus ouverte, buste, penché en avant (on sa rapproche de ce que l’on aime)… Il y a de l’intérêt, mais pas encore assez. Il faut vite relancer ce prospect avec un argument choc !

Figure 3

Buste en avant, regard plus conciliant, sourire ébauché, bouche entr’ouverte pour partager le même air ou pour parler… Ses mains sont « défensives »… Ne serait-il pas à deux doigts de signer ?

Figure 4

Buste en arrière, tête penchée légèrement à droite, main aux doigts croisés… Ce client manifeste de l’intérêt, c’est évident, il est peut-être un peu méfiant… peut-être craint-il un prix un peu élevé… ou d’avoir à en parler à sa femme !

A.V. : François Montmirel, avant de nous quitter, parlez-nous de votre actualité en cette fin d’année, de nouveaux ouvrages au pied du sapin ? Vos projets pour 2014 ?

F.M. : Mon activité d’éditeur est moins centrée sur le poker, la collection « Poker Expert » comporte déjà 24 ouvrages différents. Je n’ai pas envie d’en rajouter d’autres, vu que ma collection a déjà traité tous les sujets qui me semblaient importants. Toutefois, 3 nouveaux tomes de la série « Poker Techno Quiz » vont sortir en 2014, ce qui portera la collection à 6 tomes. Un sortira au mois de mars, exercices concernant le flop, un sur le turn et enfin, un sur la river. Ces livres aideront les joueurs voulant approfondir leurs connaissances à chaque phase du jeu… Je travaille de plus en plus sur d’autres sujets, comme le blackjack, le développement personnel… Il y a ma collection « Mémentos », au format 17×17, 96 pages… Je l’ai voulu très formatée, une présentation sous forme de fiches pratiques et courtes. Ce sont vraiment des livres qui fournissent une connaissance directe, qui vont droit au but, très concis ! Il y a eu « Mémento du Mentaliste » il y a deux ans, écoulé à plus de 6 000 exemplaires. Parue en 2013, il y a eu « La vie no stress », « Sport no stress » préfacé par Candeloro, « Le mémento de la mémoire » écrit par Benoit Rosemont qui est un magicien mentaliste, livre très intéressant puisqu’il explique sa technique de mémorisation… C’est assez incroyable ! Là, début 2014, paraîtra un Mémento sur l’ostéopathie, un autre sur la réussite… Réussir, cela concerne les vendeurs justement, c’est un livre un peu plus philosophique, avec un peu de recul sur le sujet. En préparation pour janvier, « Battre le Blackjack ! » qui est en fait LE livre mythique du Blackjack, le fameux livre qui est sorti en 1966, d’Edouard Thorp. Le livre qui m’a permis vraiment de comprendre ce qu’était le comptage des cartes et qui a été mon livre de chevet quand je suis devenu pro en 1991. Et, pour les amateurs de courses de chevaux, paraîtra au mois de mars, un livre qui est déjà paru en anglais, qui s’intitulera « Les conseils des pros pour gagner aux courses ». Les pronostiqueurs anglais, qui sont les meilleurs du monde en sport hippique, y dévoilent tous leurs secrets…

A.V. : De nombreuses parutions, des projets pleins les cartons, ça va cartonner en 2014 pour vous !

F.M. : Il faut, les diffuseurs sont gourmands… Mon rythme sera de deux nouveautés tous les deux mois, pour des raisons de facilités commerciales. Quand on sort une nouveauté, cela relance le reste de la collection… C’est un peu technique, mais c’est de cette manière qu’on renouvelle et qu’on fait vivre des collections dans le cadre d’une maison d’édition qui veut aller de l’avant… Comme on dit : « Qui n’avance pas recule. » Il ne faut jamais se reposer sur ses lauriers.

A.V. : François Montmirel, pour terminer, vous êtes mon premier interviewé de la rubrique « Rencontre avec… ». Un vœu qui deviendra rituel, chaque interviewé devra remettre un présent à l’interviewé suivant. Comme vous êtes le premier, pas de panique, j’ai trouvé la solution… Sébastien Lapeyre Directeur associé et fondateur d’EMÈS Conseil, cabinet de formations commerciales intensives, sera le deuxième interviewé, il vous offre ses deux ouvrages, spécialement dédicacés pour vous.François Montmirel présente Sébastien Lapeyre

F.M. : Merci infiniment !

A.V. : François Montmirel, avant de nous quitter, votre citation préférée ?

F.M. : « L’homme ne joue pas au poker, le poker se joue de l’homme ! »

 


Retrouvez François Montmirel sur son blog

http://www.over-pair.com/

et toutes ses publications sur

http://www.pokergagnant.com/


François Montmirel et Pascal Trambouze (acteurvente.com)

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6 Responses

  1. Seblapeyre

    Super article sur le poker et la vente. Avec un très grand Monsieur. Bravo. Instructif.

    1. Acteur Vente

      Bonsoir Sébastien,

      Merci pour ton post.
      François Montmirel à vraiment très apprécié, le fait que tu lui offres tes deux ouvrages dédicacés. Le monde de la vente et du poker ont beaucoup de points communs… Comme tu seras le deuxième interviewé d’acteurvente.com, nous nous offrirons un aparté poker… 🙂 en autre…
      Bonne soirée à toi et à très très bientôt.
      Pascal

  2. Bonjour Pascal,
    Très bon article, qui me permet de découvrir François Montmirel.
    En tant que passionné de la vente et amateur de poker, je vais me rapidement me procurer Poker Cadillac !
    Félicitation pour cette interview percutante.
    A bientôt,
    Victor

    1. Acteur Vente

      Bonsoir Victor,

      Merci pour ta contribution.
      Tu as raison de vouloir investir dans « Poker Cadillac », véritable bible du joueur de poker, une mine de renseignements précieux et indispensable… Je connais ton expertise de la vente, je t’invite aussi à investir dans « Poker Code » qui au niveau de la CNV (Com Non Verbale) est un ouvrage majeur. Et en plus, comme tu es amateur de poker… 🙂
      Après, de ton oeil expert, tu auras capté les similitudes de ces deux mondes, que sont le Poker et la Vente…
      Bonne soirée à toi, Victor et à très bientôt.
      Pascal

  3. Thib'

    Super interview avec un Monsieur qu’on ne présente plus dans le monde du Poker ! Son livre Poker Cadillac, une référence ! Génial en tout cas que tu ai pu le rencontrer, il a l’air super accessible ! Merci ce fut très instructif ! 😉
    Thib’

    1. Acteur Vente

      Hey Thib,

      Merci pour ta contribution.
      Oui, François Montmirel est très accessible et vraiment très sympathique, la marque des plus grands !
      A très bientôt Thib
      Pascal

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