Home > VENTE > Formation commerciale > Sébastien Lapeyre
« La formation commerciale ? C’est vital ! »

Sébastien Lapeyre
« La formation commerciale ? C’est vital ! »

Sébastien Lapeyre

Le monde va vite, très vite… La fonction commerciale n’échappe pas à la règle. Aujourd’hui, plus qu’avant, la formation des forces de vente est indispensable. La législation n’est pas encore très claire sur ce sujet… Tout un chacun pouvant se prétendre consultant, formateur… Aujourd’hui, Acteurvente part à la rencontre d’un véritable professionnel de la formation, un homme de terrain aiguisé, à l’expertise implacable :

Sébastien Lapeyre

Fondateur d’emesconseil.com, spécialisé dans la formation commerciale intensive Consultant-Formateur depuis 10 ans en techniques de vente auprès de grands groupes et de PME Sébastien LAPEYRE, c’est aussi 2 ouvrages à l’efficacité redoutable pour vendeurs et managers :

Les bonnes pratiques Sébastien Lapeyre

Les bonnes pratiques du VENDEUR en 300 conseils ludiques

Les bonnes pratiques du MANAGER en 300 conseils ludiques

Acteur Vente : « Bonjour Sébastien, nous voilà réunis dans un endroit convivial en plein cœur de Paris, pour une rencontre… Formatrice ! Ma première question : Depuis les années 90, avec l’apport des nouvelles technologies (internet, téléphonie mobile), nos comportements ont radicalement changé. La fonction commerciale, n’échappe bien évidemment pas à cette révolution. Aujourd’hui quelles sont les qualités indispensables que se doit de posséder tout commercial digne de ce nom par rapport aux années 80 ?

Sébastien Lapeyre : Les mêmes, en plus développé. Je les résume à 2 : savoir prospecter pour aller chercher de nouveaux clients ET savoir s’occuper d’eux une fois qu’ils sont devenus clients. Les outils évoluent, les marchés aussi, mais la vente reste la vente. Je constate que ceux qui ne cessent de dire que c’est plus dur qu’avant sont rarement les meilleurs.

A.V. : Le secteur de la formation commerciale a explosé depuis l’avènement d’internet. Aujourd’hui,  commercialement parlant, quelles sont les formations spécifiques les plus demandées par les entreprises ?

S.L. : Sans hésiter : prospection. Aider les commerciaux à aller chercher de nouveaux clients. Aujourd’hui, plus d’une formation sur deux qui nous est demandée est sur ce thème. Vendeurs en B to C, commerciaux en B to B. La prospection, c’est comme la douche, le mieux c’est une fois par jour, pas 365 fois à la fin de l’année.

A.V. : On reconnaît bien là, l’homme twittable ! J Tu es l’auteur de 2 ouvrages monstrueusement efficaces pour les vendeurs et managers. Une image vaut mille mots ! Chaque conseil twittable que tu prodigues est une image. Exemple : « L’important n’est pas ce que cela coûte au client, mais ce que cela lui apporte » Notre esprit percute immédiatement !  De plus, le cocktail humour et sérieux est enivrant. Quelle est la genèse de tes 2 livres ?

S.L. : L’idée m’est venue des gens que je côtoie depuis des années : commerciaux, vendeurs, managers, entrepreneurs, chefs d’entreprise. Certains m’ont posé la question : «Pourquoi n’écrivez-vous pas un livre pratique sur la vente, sur le management, clair, utile au quotidien, facile à lire et à retenir… ? », je me suis lancé. J’espère que je réponds aux attentes. Merci à eux.

A.V. : L’efficacité commerciale, cela commence par la percussion, l’impact ?

S.L. : Pour moi, cela commence essentiellement par la volonté. Le meilleur atout dans la vie est l’envie. Après, la technique, cela s’apprend. Et là justement, pour être impactant, il faut savoir quelles différences vous apportez vraiment.

Et ce sont souvent les clients qui nous le confirment ou qui nous l’apprennent. 3 choses comptent pour vos prospects et vos clients : vous, votre offre, votre enseigne. Le plus souvent dans cet ordre. Quels sont vos réels « plus » ? Sachez répondre en moins de 10 secondes à cette question : pourquoi vous ?

A.V. : Comment vois-tu l’avenir de la formation commerciale ? Quelles sont les nouvelles formations à développer pour les prochaines années ?

S.L. : Plus que jamais des formations terrain, 100 % concrètes.

A.V. : Sébastien, on parle de plus en plus de communication non verbale, quel est ton avis sur le sujet ? As-tu des demandes sur ce point ?

S.L. : Nos gestes sont le reflet de notre état intérieur. On dit souvent : notre corps ne ment jamais. Le problème c’est quand on est en décalage entre ce que l’on dit et ce que l’on pense. Tout ce que l’on souhaite cacher (stress, malaise…) se lit dans notre attitude. Soyez donc ouvert, spontané, sincère. Soyez vous-même.

En ce qui concerne le client, fiez-vous aux apparences, repérer les incohérences.

Nous intégrons fortement le non verbal dans nos formations. Pour moi ce qui compte avant tout c’est l’enthousiasme et l’envie, le reste suit.  Les techniques s’apprennent, l’envie ne s’apprend pas.

A.V. : Quelle est l’actualité de Sébastien Lapeyre en 2014 ?

S.L. : Toujours beaucoup de formations et d’accompagnements de commerciaux sur le terrain en clientèle. Et plusieurs clients m’ont demandé d’animer des conventions pour leurs équipes dirigeantes et commerciales…

A.V. : Plein de réussite Sébastien. Avant de nous quitter, tu connais la règle. Le mois dernier, tu as offert tes deux ouvrages à François Montmirel, qui a grandement apprécié, à son tour, il t’offre un de ses ouvrages spécialement dédicacé pour toi… Le Mémento du Mentaliste, excellent ouvrage !

Sébastien Lapeyre livre de François Montmirel

S.L. : Génial ! Merci beaucoup !

A.V. : Merci Sébastien. Pour terminer, je sais que tu en as plusieurs, mais donne-nous ta citation préférée ?

S.L. : Beaucoup de citations sont mes préférées. Au hasard, en voici une que j’aime particulièrement :

« L’impossible est temporaire. » Mohamed Ali

Retrouvez Sébastien Lapeyre sur :

Twitter : @seblapeyre

site : www.emesconseil.com

blog : www.sebastienlapeyre.com

 Sébastien Lapeyre et Pascal Trambouze (acteurvente.com)

 

Lire aussi :
Ebook solutions : Twitter version Social Selling
confucius 1
Management : 20 citations de Confucius
neurone miroir
Vente : les neurones miroirs ? Attention aux reflets !
le mot magique en management est...
Le management humaniste

4 Responses

    1. Acteur Vente

      Bonsoir Victor,

      Merci pour tes compliments.

      On a passé un moment exquis. Sébastien est un vrai pro, pas de blabla que du concrêt et de l’impact.

      A très bientôt Victor. Retrouvez Victor sur son blog : technique-de-vente.com

      Amicalement.

      Pascal

  1. interview très intéressante en effet, de même que le personnage. n’importe quel employé devrait savoir vendre les mérites, produits et services de l’entreprise pour lequel il travaille. les formations commerciales en interne sont entre autres très utiles pour cela.

    1. Acteur Vente

      Bonsoir Émilie,

      Merci pour votre contribution et pour vos compliments. Sébastien appréciera à sa juste valeur 🙂

      Vous avez raison, les formations commerciales internes sont très utiles et même plus, elles sont capitales. Toute entreprise capitalisant sur une formation adaptée, bien ciblée (interne, externe) a forcément des retombées positives.

      Donc, nous sommes d’accord : la formation commerciale ? C’est vital !

      A très bientôt Émilie, bonne soirée à vous.

      Pascal

Laisser un commentaire